۷ راهکار طلایی برای تجربه یک فروش موفق

مهارت فروش، آن هم از نوع موفقش، آرزوی بسیاری از فروشندگان است. جالب اینکه توانایی فروش، تنها به کار فروشندگان نمی‌آید. چون هر کدام از ما در طول زندگی‌مان در حال فروش مهارت‌ها، توانایی‌ها، توجه‌، محبت، دانش و عملکرد خود به دیگران هستیم. در این گفتار، هفت راهکار کاربردی برای افزایش مهارت فروش موفق را به شما پیشنهاد می‌دهیم. اگر می‌خواهید مهارت‌ها، دانش و حتی محصولات یا خدمات‌تان را به قیمتی که لیاقتش را دارند بفروشید، تا پایان این ماجرا با ما همراه باشید.

موفقیت، ثمره رشد پیوسته و آهسته است.

هنری فیلدینگ

۱- هفت گام طلایی فروش اصولی را از بَر شوید

وقتی یک فروش موفق را زیر ذره‌بین می‌بریم، بی برو برگرد، این هفت ستون را در آن پیدا می‌کنیم:

  1. جستجو به دنبال مشتری

نباید یک گوشه منتظر بنشینید تا مشتری، کسب و کار شما را پیدا کند. چون این شما هستید که باید مشتری محصولات یا خدماتتان را پیدا کرده و او را با خودتان آشنا کنید.

  1. ساختن پل اعتماد

اساسی‌ترین گام فروش، جلب اعتماد مشتری است. وقتی برای ساختن این پُل تلاش می‌کنید، نتیجه زحمت‌هایتان را با تکرار فروش، مشتریان وفادار و تبلیغاتی که مشتری به رایگان برای شما انجام می‌دهید دریافت خواهید کرد.

  1. کشف نیازهای پیدا و پنهان مشتری

این وظیفه شما است که نیازهای مشتریتان را کشف کرده و برای آنها پاسخ مناسبی پیدا کنید. چون در بیشتر موارد، مشتری، خبری از نیاز واقعی خودش ندارد. شما می‌توانید با هوشمندی، نیازهای پنهانی او را از جایی در اعماق ذهنش بیرون بکشید و آنها را همراه با پاسختان به او تحویل دهید.

  1. محصولات یا خدماتتان را به آنها معرفی کنید

نباید انتظار داشته باشید مشتری که خبری از نیازهای خودش ندارد، به دنبال کشف نقطه‌های قوت محصولات یا خدمات شما بیفتد. این شما هستید که باید نشان دهید محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید بهترین پاسخ برای نیاز مشتری است.

  1. به یک پاسخنامه آنلاین تبدیل شوید

باید برای هر سوالی که مشتری درباره محصولات یا خدماتتان از شما می‌پرسد، پاسخی در آستینتان داشته باشید و آن را بدون مِن‌مِن کردن با اعتماد به نفس و تسلط به مشتری تحویل دهید.

  1. فروش را به سرانجام برسانید

این گام نیمه نهایی است. در این بخش شما و مشتری به یک توافق رسیده‌اید، هر دو به یک جهت نگاه می‌کنید و در یک مسیر قرار دارید. حالا وقت آن رسیده است که محصول یا سرویستان را به مشتری بفروشید.

  1. مشتری را رها نکنید

نباید این‌طور فکر کنید که کار شما و مشتری بعد از دریافت پول و تحویل محصول، تمام می‌شود. چون بعد از این ماجرا، حساس‌ترین بخش در فروش موفق آغاز می‌گردد و آن ایجاد یک بستر برای بازگشت مشتری به فرایند خرید محصول یا سرویس است. اگر پُلی که بین خودتان و مشتری ساخته‌اید یک بار مصرف باشد، دیگر راهی برای بازگشت او به کسب و کارتان پیدا نمی‌کنید. بنابراین، مسئولیت پذیر باشید، به قول‌هایی که داده‌اید عمل کنید و اجازه دهید که مشتری بیشتر از پولی که داده است، خدمات دریافت کند. این تبلیغ رایگان و تلاش برای عمیق‌تر کردن اعتماد میان شما و مشتری، پایه‌های کسب و کارتان را محکم می‌کند.

۲- با خودتان و مشتری، شفاف باشید

شفاف بودن با خودتان به این بر می‌گردد که واقعا در مورد کاری که انجام می‌دهید مطمئن باشید. باید به روشنی بدانید که چرا به دنبال فروش رفتید؟ آیا واقعا از این ماجرا لذت می‌برید یا فقط به خاطر پول وارد این بازی شده‌اید؟ آیا با خودتان و خواسته‌های قلبی‌تان رو راست هستید؟ یادتان باشد اگر عاشق فروش نباشید، هرگز نمی‌توانید در آن به موفقیت برسید.

بخش دوم این ماجرا به شفاف بودن کسب و کارتان با مشتری برمی‌گردد. برای داشتن یک فروش موفق نباید به دنبال راه‌هایی برای دور زدن مشتری یا غالب کردن محصولات و خدمات بی‌کیفیت به او باشید. باید کاری کنید که تمام روش‌های فروش، ارائه سرویس، حساب و کتاب، خدمات پس از فروش، پشتیبانی و حتی نقدهایی که مشتری نسبت به شما یا خدماتتان دارد در بستری شفاف، صادقانه و به دور از پیچیدگی‌های عجیب و غریب باشد. شفاف بودن با خودتان و مشتری، راز ماندگار کسب و کارتان و پیشرفت دائمی آن است.

۳- بزرگ فکر کنید و باز هم بزرگتر

طلایی‌ترین قدم برای رسیدن به فروش موفق از ذهن شما آغاز می‌شود. اگر در مسیر فروش، هدف بزرگی برای خودتان تعیین نکنید، توانایی دیدن فرصت‌های بزرگ را از دست می‌دهید. چون به خودتان اجازه نمی‌دهید که وسعت نگاهتان را از چیزی که هست بزرگتر کنید. بدتر اینکه نگاه محدود شما به مشتریتان هم منتقل می‌شود. چرا وقتی که می‌توانید با همین میزان کار، چندین برابر اکنونتان درآمد داشته باشید، خودتان را در تنگنای درآمد کم با زحمت زیاد قرار می‌دهید؟

برای بیرون آمدن از این وضعیت، یک هدف درآمدی برای خودتان در نظر بگیرید. می‌توانید در قدم اول، این مقدار را روی دو برابر کردن درآمد اکنونتان قرار دهید. سپس به دنبال راهی برای عملی کردن این خواسته بگردید. یادتان باشد، پاسخی که در جستجوی آن هستید، درست در کنارتان قرار دارد. حالا که عینک محدودیت را از چشمانتان برداشته‌اید توانایی دیدن آن را پیدا خواهید کرد.

در دنیای مدرن کسب و کار، این بی فایده است که متفکری خلاق و مبتکر باشی مگر اینکه بتوانی چیزی که خلق می‌کنی را بفروشی.

David-Ogilvy

دیوید اگیلوی، پدر تبلیغات

 

۴- نتیجه محور باشید

اگر کمی در دنیای بازاریابی و فروش، دقیق ‌شوید افراد زیادی را می‌بینید که برای داشتن فروش موفق تلاش می‌کنند. این عالی است؛ اما اصلا کافی نیست. شما نمی‌توانید با آرزو و تلاش برای موفق شدن به موفقیت برسید. به زبان ساده‌تر، هر تلاشی شما را به موفقیت نمی‌رساند. با این حساب باید شیوه نگاه خود به ماجرای فروشتان را از نو بسازید.

 در این شیوه جدید باید نگاهتان را روی نتیجه‌ای که می‌خواهید به آن برسید بدوزید. سپس باید فاصله میان خودتان و هدفتان را با انجام فعالیت‌های مختلف پر کنید. هر فعالیت هدفمند، یک پله از نردبانی است که شما را به هدفتان نزدیک‌تر می‌کند. مهم‌ترین نکته در این میان، اندازه‌گیری است. باید تک‌تک قدم‌های خودتان را زیر ذره‌بین ببرید و کارایی‌شان را بسنجید. اگر فعالیتی که انجام می‌دهید آن‌طور که باید مفید واقع نمی‌شود و تنها زمان و انرژی‌تان را هدر می‌دهد خیلی راحت آن را با یک فعالیت بهتر و پر بازده‌تر جایگزین کنید. اگر نگاهتان به هدف باشد، انجام این کار برایتان ساده‌تر می‌شود.

۵- خودتان را به یک روتین موفقیت، گره بزنید

تمام ستاره‌های فروش موفق، کسانی که به موفقیت‌های افسانه‌ای دست پیدا می‌کنند و زندگی‌شان را می‌سازند روزشان را با یک روتین موفقیت‌ساز آغاز می‌کنند. این روتین روزانه به آنها کمک می‌کند تا ذهن و جسمشان را در مسیر هدفشان نگه دارند و با قدرت به پیش روند. در ادامه، چند روتین مشهور را برایتان نام می‌بریم که در عین سادگی، سرنوشت‌ساز هستند:

  • سحرخیز باشید

فروشندگان موفق، روز خود را قبل از ساعت شش صبح شروع می‌کنند. این کار، نه تنها به زندگی آنها نظم بیشتری می‌دهد بلکه وقت افزون‌تری برای انجام کارهای موفقیت‌سازشان فراهم می‌کند. اگر عادت داشته باشید که روزتان را از ساعت ۱۰ صبح آغاز کنید، سحرخیز شدن برایتان کمی سخت می‌شود؛ اما تلاشی که برای عملی کردن این عادت تازه در زندگی‌تان می‌کنید به نتیجه‌ای که در آینده نزدیک خواهید گرفت، می‌چربد!

  • روزتان را با یک محتوای انگیزه‌بخش آغاز کنید

هر روز، فرصتی تازه برای نزدیک شدن یا حتی رسیدن به اهدافتان است. بنابراین، نباید به ناراحتی‌ها یا شکست‌هایی که در روز گذشته تجربه کردید، نگاه کنید و به آنها اجازه بدهید تا همچون زنجیر، دست و پایتان را ببندند. در عوض، روز خودتان را با یک کلیپ انگیزشی، چند متن هدفمند یا یک موسیقی پر از نشاط آغاز کنید. اجازه بدهید تا انرژی روز تازه‌ای که در آن قرار گرفتید، وجودتان را سرشار از امید کند.

اگر دیروز نتوانستید به حد فروشتان برسید، دلیلی نمی‌شود که امروز هم نتوانید این کار را انجام دهید. پس محکم و امیدوار به استقبال روز خود بروید و همیشه منتظر رخ دادن بهترین و شگفت‌انگیزترین اتفاق‌ها در زندگی‌تان باشید. چون آنها فقط برای شما و به سمت شما در حرکت هستند.

  • جسم و روحتان را شارژ کنید

جسم شما یک ماشین همه فن حریف و بی‌همتا است که روحتان سوار بر آن به اهدافی که می‌خواهد می‌رسد. با این حساب، اگر مراقب ماشین روحتان نباشید، نمی‌توانید راحت به مقصد برسید. برای داشتن یک جسم سالم باید ورزش کردن، نوشیدن مقدار کافی آب و خوردن غذاهای مفید را به روتین روزانه زندگی‌تان گره بزنید. این موارد در کنار یک فکر پالایش شده و سرشار از انرژی مثبت، عمری طولانی و با کیفیت را به شما هدیه می‌کند.

روح شما هم به شارژ شدن نیاز دارد. مراقبه، مطالعه، دعا و نیایش، ابزارهایی هستند که روح شما را پر قدرت و شاد، نگه می‌دارند.

«مراقبه» از نگاه سیدمحمد عرشیانفر

  • خودتان را به جدیدترین اطلاعات، مسلح کنید

رسیدن به فروش موفق، یعنی آگاه بودن از اطلاعات ریز و درشتی که به شما و مسیری که در آن هستید ارتباط مستقیم دارد. دو ابزاری که در این مسیر به شما کمک می‌کنند مطالعه کردن و شرکت در دوره‌های آموزشی تخصصی است. هر اسکناسی که برای این کار خرج می‌کنید را به چشم یک سرمایه گذاری ببینید و از این کار خوشحال باشید.

  • عملکردتان را زیر ذره‌بین ببرید

در پایان روز، کمی زمان بگذارید و گزارشی از کارهایی که امروز مشغول انجامشان بودید را بنویسید. البته قرار نیست فقط کارهای خوب یا چیزهایی که بالاخره آنها را به سرانجام رسیده‌اید را یادداشت کنید. بلکه باید تمام تلاش‌های نافرجام و نکته‌های ریزی که فهمیدید را هم یادداشت کنید. سپس زیر همان یادداشت چند راه‌حل برای افزایش راندمانتان پیشنهاد دهید. روز بعد سعی کنید، کارتان را با استفاده از همان پیشنهادها پیش ببرید.

البته این تمام ماجرا نیست. شما باید به طور هفتگی، ماهانه و سالیانه، عملکرد خودتان را زیر ذره‌بین ببرید. شاید این ماجرا چندان برایتان خوشایند نباشد، به ویژه اگر چیزهایی که به دست آوردید و کارهایی که به سرانجام رساندید با اهدافی که داشتید همراستا نبودند؛ اما برداشتن این قدم به شما کمک می‌کند تا از جایی که هستید با خبر شوید و برای رسیدن به جایی که می‌خواهید بروید، مسیرتان را اصلاح کنید.

۶- خودتان، رقبایتان و مشتریتان را بشناسید

فروش موفق، پاداشی است که پس از نبردی جانانه در میدان فروش به برندگان داده می‌شود. بنابراین، شما در میدان فروش، تنها نیستید. در نتیجه باید خودتان، مشتریانتان و رقبایتان را بشناسید تا بتوانید موقعیت دقیق جایی که هستید، توانایی‌های دارید، موقعیت رقبایتان، توانایی‌هایی که دارند و البته مشتریانتان را به خوبی بسنجید.

  • خودتان را بشناسید

باید از خودتان بپرسید که چرا مشتری باید رقیبتان را رها کرده و پولش را برای به دست آوردن محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید خرج کند؟ باید مزیت رقابتی خودتان را کشف کرده و روی تقویت آن کار کنید.

  • رقبایتان را بشناسید

کسی که تصوری از رقبایش ندارد و اهمیتی به آنها نمی‌دهد، توانایی رسیدن به فروش موفق را با دستان خودش از بین می‌برد. شما و رقبایتان بر سر کیف پول مشتری در حال یک نبرد ناپیدا و غیر مستقیم هستید. وقتی مشتری پولش را برای خرید محصول رقیبتان خرج می‌کند، به طور عملی شما را به یک شکست خورده تبدیل کرده است. با این حساب باید نهایت تلاشتان را برای شناخت رقبای خود به کار بگیرید. این بدان معنی است که باید نقطه‌های قوت و ضعف آنها را کاملا شناسایی کنید. سپس نهایت تلاشتان را به کار بگیرید که با محصولات یا خدماتتان، نقطه‌های ضعف آنها را پوشش دهید. الهام گرفتن – نه تقلید کردن – از نقطه‌های قوت رقیبتان هم در هموار شدن مسیر پیش‌رو به شما کمک بزرگی می‌کند.

  • مشتریتان را بشناسید

شناخت مشتری، کشف نیاز او و یافتن راه‌حل، کاری است که باید در مسیر فروش موفق انجامش دهید. بهترین کار این است که مشتریان خود را به تفکیک کشور، شهر، جنس، سن، میزان تحصیلات، میزان درآمد، دغدغه‌ها و غیره زیر ذره‌بین ببرید و بر اساس شناختی که از آنها به دست آورده‌اید دست به اقدام بزنید. البته یادتان باشد که باید این اطلاعات را در طول زمان به‌روز کنید و فقط به همان جستجوی اولیه بسنده نکنید.

۷- مزیت رقابتی خود را به دست مشتری برسانید

داشتن مزیت رقابتی یکی از اولین چیزهایی است که باید برای فروش موفق داشته باشید. البته این ماجرا فقط به محصول یا خدمات شما بر نمی‌گردد. شاید محصولی که آن را می‌فروشید یکی از پرفروش‌ترین‌های بازار باشد و فروشندگان زیادی آن را در انبارشان داشته باشند. حتی با وجود یکسان بودن محصولات و خدمات، باز هم می‌توانید به شکلی بسیار متفاوت عمل کنید.

 برای کشف مزیت رقابتی خودتان باید به رقبای خود نگاه کنید و عملکرد آنها را مورد بررسی قرار دهید. سپس باید نگاهی به خودتان بیندازید و بپرسید: «چرا مشتری باید از من خرید کند؟ من چه امتیاز، ویژگی یا خدمت منحصر به فردی را به او پیشنهاد می‌دهم که رقیبم از انجام آن عاجز است؟» پاسخ این پرسش، همان مزیت رقابتی شما است. در گام بعدی باید تلاش کنید که مزیت رقابتی خودتان را به دست مشتریانی که واقعا خواهان آن هستند برسانید. تنها در این صورت است که می‌توانید فروش موفق را در دنیای واقعی، تجربه کنید.

موفقیت مالی

» در بازی خرید و فروش، امتیاز کسب کنید

بازار، بیشتر از آنکه جایی عجیب و غریب باشد یک میدان بازی بزرگ است که خریداران و فروشندگان به دنبال کسب بهترین امتیاز هستند. چون تنها از این راه است که می‌توانند از منافع خودشان محافظت کنند و در مقابل ارزشی که ایجاد کرده‌اند ارزش بیشتری را به دست بیاورد. بنابراین، تلاش برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، یک مسیر همیشگی است. کسانی در این مسیر قدم می‌گذارند که با عینک مشتریان و رقبایشان هم به این بازی نگاه می‌کنند و جای برخورد سلیقه‌ای را با برخورد هوشمندانه عوض کرده‌اند.

نظر شما چیست؟

فکر می‌کنید برای رسیدن به یک فروش موفق، چه راهکار دیگری وجود دارد که ما آن را از قلم انداخته‌ایم؟ لطفا نظرتان را برایمان بنویسید.

به اشتراک گذاری

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *