خراب کردن یک قرارداد، آن هم در گرماگرم مذاکرات بر سر انعقاد آن، کمی طبیعی است. اما وارد مذاکره شدن، آن هم با کسی که از شما قدرت بیشتری دارد، می‌تواند دلهره‌آور باشد. مسلم است که رویکردتان درمورد مذاکره، می‌تواند به طور چشمگیری بخت موفقیت شما را تحت تاثیر قرار دهد. اما چگونه می‌توانید به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنید؟ در این مطلب ۶ کارآفرین بسیار موفق و برجسته از رازهایی می‌گویند که موجب میشود مذاکرات شما با طرف مقابل به نتیجه برسد و فرایند انعقاد قرارداد برایتان آسان‌تر و سودآورتر شود.
۱. هنگام ارتباط با طرف دیگر قرارداد، مثبت و با اعتمادبهنفس باشید
- گرانت کاردون: نویسنده، مدرس فروش، سرمایه گذار املاک و سخنران انگیزشی
فرقی نمی‌کند قراردادی که می‌خواهید ببندید بزرگ باشد یا کوچک؛ باید پای میز مذاکره صریح و با اعتمادبهنفس ظاهر شوید. چراکه در غیر این صورت دیگران به شما اعتماد نخواهند کرد. من برای اینکه این مهارت‌ها را در خودم تقویت کنم، سالها در جلسات و مذاکرات از دستگاه‌های ضبط صوتی و تصویری استفاده کردم تا اینکه بالاخره به نتیجه دلخواهم رسیدم. معتقدم اگر اراده وجود داشته باشد، همیشه راهی پیدا خواهد شد. فرقی نمی‌کند که طرف خریدار یا اطرافیان‌تان چه می‌گویند. اگر شما اراده کافی برای این کار داشته باشد، می‌توانید مذاکرات را به ثمر نشانده و قرارداد مطلوب خود را منعقد کنید.
برای اینکه این طرز فکر را در خود تقویت کنید باید تمامی امواج منفی را که در اطراف‌تان وجود دارد ازبین ببرید، زیرا این امواج و تفکرات منفی در مسیر بستن قرارداد همچون یک بیماری کشنده هستند و شما را به تدریج از پای در می‌آورند.
اولویت اصلی من مثبت اندیشی است. بدون توجه به حرف‌های طرف مقابل یا خریدار تلاش کنید همواره لبخند بزنید و اراده خود را در تمام طول مذاکرات حفظ کنید. این را به خاطر داشته باشید به محض اینکه شما تسلیم حرف‌ها یا امواج منفی خود یا طرف مقابل‌تان شوید، درنهایت، تنها یک چیز عایدتان خواهد شد و آن یک «قرارداد بد» است. سعی کنید در هر موقعیتی و در مواجهه با هر فردی لبخندزدن را تمرین کنید. شما باید بتوانید در هنگام بحث، مخالفت با طرف مقابل، مذاکره، غلبه بر اعتراضات طرف مقابل و بستن قرارداد، لبخند را روی لبان خود حفظ کنید.
۲. شناخت کاملی از طرف مقابل داشته باشید
- تام فری: مدیرعامل شرکت تام فری اینترنشنال، مربی فروش املاک
من از آن دسته کارآفرینانی هستم که این بخت را داشتم در طول دوران کاری خود، قراردادهای قابل توجه و مهمی را منعقد کنم. برخی از این قراردادها کسب‌وکارهای جدیدی به وجود آورد و برخی دیگر، استارتاپ‌های خوب را به شرکتی بسیار موفق تبدیل کرد. تجربه این سالها به من نشان داده است که برای انعقاد یک قرارداد موفق و سودآور باید چهار گام بسیار مهم را برداشت.
اولین قدم این است که فهرستی از افراد و شرکت‌های بزرگ و معتبری که می‌خواهید با آنها همکاری داشته باشید را تهیه و نقاط ضعف، مشکلات و مسائل مورد اهمیت آنان را شناسایی کنید. شما باید به آنها نشان دهید چگونه می‌توانید مسائل و مشکلاتشان را در سریع‌ترین زمان ممکن، با ارائه سطح بالاتری از خدمات و هزینه‌ای کمتر، حل کنید.
دومین قدم این است که تلاش کنید با ایجاد کانال‌های ارتباطی، فرصت‌های بیشتری برای خود بسازید. هر ملاقات و جلسه‌ای را بپذیرید. گاهی نیز کارهایی با دستمزد کمتر را قبول کنید که به طرف مقابل نشان دهید اهل عمل هستید. شاید این روش‌ها همیشه جواب ندهند، اما به مرور متوجه خواهید شد ارتباطات، مخاطبان و روابط جدیدی را برای خود به وجود آورده‌اید. تردید نکنید با همین کارها نیمی از راه را رفته‌اید.
سومین قدم این است که تلاش کنید در هر سال، کاری بزرگ را انجام دهید تا از این طریق در مسیر تحقق اهداف و چشم اندازهای خود باقی بمانید. سعی کنید در کنار انجام دادن کارهای روزمره کسبوکارتان، با همکاری مشتریان و شرکت‌های موردنظرتان از فرصت‌های مناسب پیش آمده نیز استفاده کنید.
چهارمین قدم هم این است که کاری کنید به عنوان یک شرکت و کسب‌وکار مرجع به رسمیت شناخته شوید و هر دستاورد و موفقیتی را که کسب کردید در رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی اعلام کنید. این موفقیت می‌تواند کوچک یا بزرگ باشد. همچون دریافت یک لوح تقدیر ساده یا کسب یک جایزه منطقه‌ای برای موفقیت در کسبوکارتان.
سعی کنید از این دستاوردها در راستای به رسمیت شناختن کسب‌وکار و محصول‌تان استفاده کنید. این را به خاطر داشته باشید که شرکت‌های بزرگ که معاملات کلان انجام می‌دهند همواره به دنبال شرکت‌های برنده و موفق هستند.
۳. با دقت باشید و از تمامی زمان خود استفاده کنید
- تای لوپز: سرمایه گذار و مشاور امور مالی
یکی از چیزهایی که باید در این مسیر یاد بگیرید این است که انجام دادن مذاکرات و معاملات چیزی نیست که بتوانیم آن را در دانشگاه یاد بگیریم. درحقیقت درس و دانشگاه، ما را برای چنین کارهایی آماده نمی‌کند، بلکه ما این مهارت‌ها را در حین انجام دادن کار فرا خواهیم گرفت. من در طول این سالها سه نکته را آموختم:
نکته اول این است که اگر پیشنهاد اولیه شما ازسوی طرف مقابل پذیرفته نشده است این به آن معناست که احتمالا به اندازه کافی مذاکره و گفت و گو نکرده‌اید. بنابراین اگر پیشنهاد اول شما ازسوی طرف مقابل پذیرفته نشده است چندان ناراحت نباشید. اتفاقا اینکه آنها پیشنهاد شما را در همان وهله اول بپذیرند، خود نشانه بدی است.
نکته دوم این است که تلاش برای سر به سر کردن معامله و پرداخت هزینه کمتر همیشه به انعقاد یک قرارداد خوب نخواهد انجامید. دوست من وارن بافت، می‌گوید: «بهتر است برای یک جنس باکیفیت پول بیشتری پرداخت کنید تا اینکه با قیمتی ارزان یک جنس بی‌کیفیت و بدردنخور را خریداری کنید». گاهی من برای انجام دادن برخی معاملات و پایین آوردن قیمت مدت بسیاری منتظر ماندم، ولی درنهایت چیزی عایدم نشد. پس بهتر است برای داشتن یک سرمایه گذاری واقعی کمی بیشتر پول خرج کنید.
نکته سوم این است که در هنگام مذاکره و انعقاد قراردادهای بزرگ تا حد ممکن از کمک وکلا و مشاوران بهره بگیرید. من وکلایی را برای این کار استخدام کرده‌ام که به نکاتی که ممکن است من از آنها غفلت کنم توجه کنند. یکی از اولین شرکای تجاری من زمانی به من گفت: «نمی‌توانی تصور کنی که چه تعداد از مردم بدون آنکه محتویات قراردادها را بخوانند آنها را امضا می‌کنند.» بنابراین پیش از امضا هر چیزی آن را به دقت بخوانید که بدانید چه چیزی را امضا می‌کنید.
پیشنهاد من برای شما این است: متن قرارداد را بردارید و بیرون بروید، در یک جای دنج و آرام بنشینید و درنهایت آرامش متن قرارداد را مطالعه کنید. بگذارید طرف مقابل از نتیجه احتمالی نگران و مضطرب باشد نه شما.
۴۔ هنر معامله کردن را تمرین کنید
- کام میرزا: مدیر هلدینگ میرزا Mirza
معامله‌های بزرگ همیشه انجام نمی‌شوند، اگر هم قرار باشد چنین معاملاتی انجام شود، آن قدر کشمکش‌مان دوطرف به وجود می‌آید تا بالاخره یک توافق دوجانبه و پایاپای میان آنها منعقد شود. من در هنگام مذاکره و انعقاد قراردادها همواره این قوانین ساده را دنبال کرده‌ام:
- اگر اولویت‌های اصلی، شرایط و ضوابط مدنظر شما در توافق محقق نمی‌شوند، بهتر است میز مذاکره را ترک کنید. زیرا انعقاد یک توافق تنها در شرایطی معنی دارد که شما به آنچه می‌خواهید برسید، در غیر این صورت آن قرارداد یا توافق هیچ کمکی به تحقق مهم‌ترین خواسته‌ها یا اولویت‌های شما نخواهد کرد.
- بر سر اولویت‌های بعدی و شرایط و ضوابط کم اهمیت‌تر آماده سازش باشید. به محض اینکه به آنچه می‌خواستید، رسیدید اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل نیز به خواسته‌اش برسد. حتی گاهی لازم است بر سر بخش بی اهمیتی از قرارداد سخت مذاکره کنید که اینطور وانمود کنید که آن بخش نیز برای شما از اهمیت بالایی برخوردار است.
- تلاش کنید یک موقعیت برد-برد را برای تمامی طرف‌های درگیر در معامله ایجاد کنید. چراکه اگر یکی از طرف‌های درگیر به پیروزی دست نیابد، ممکن است دست به خرابکاری بزند و در توافق کارشکنی کند. اگر تمامی طرف‌های درگیر در معامله یا توافق به نوعی به موفقیت دست یابند، دیگر نیازی نیست برای اجرای آن و متقاعد کردن دیگران تلاش چندانی به خرج دهید.
۵. روابط را اولویت‌بندی کنید
- کریس پلاگ: نویسنده، سخنران و مربی کارآفرینی
من در شرکتی که در آن مشغول بکار بودم، همواره مذاکرات بسیاری انجام دادم و قراردادهایی با ارقام شش، هفت و هشت رقمی منعقد کردم. انعقاد برخی از این قراردادها آسان بود و در عرض چند روز انجام می‌شد، اما برخی از آنها نیز بسیار دشوار بودند و مذاکره بر سر انعقاد آنها گاهی تا چندین ماه، به طول می‌انجامید. اما ما همیشه به توافقاتی دست می‌یافتیم که سود و منافع دو طرف را تضمین می‌کرد و همین امر نیز موجب تقویت روابط میشود. پیشنهاد می‌کنم که در طی فرآیند مذاکره و انعقاد توافق این سه نکته را همواره به یاد داشته باشید:
۱. برای به دست آوردن خواسته خود باید قبل از مذاکره و توافق دست به کار شوید. مذاکره و عقد قرارداد تنها بخش کوچکی از کل فرآیند است. بنابراین اگر می‌خواهید وارد این فرآیند شوید. باید پیش از هر چیزی با طرف مقابل آشنا شده، روابط خود را آغاز کنید و یا شرایطی را ایجاد کنید که بتوانید آنها را بشناسید. این امر موجب ایجاد اعتماد و همدلی میان شما و طرف مقابل‌تان برای شروع مذاکرات میشود.
۲. تمامی معاملات بزرگ و موفق برد-برد هستند. در هنگام شروع مذاکرات شما باید بدانید چه چیزهایی برای شما و طرف مقابل‌تان از اهمیت بالایی برخوردار است. داشتن این آگاهی به شما اجازه می‌دهد اهرم‌های برد دو طرف را شناسایی کرده و به طرف مقابل همان چیزی را بدهید که برایشان مهم است. شاید این کار هزینه کمی برای شما در پی داشته باشد و شاید هم هیچ هزینه‌ای برایتان نداشته باشد. حتی در برخی موارد این کار می‌تواند به نفع شما تمام شده و سود زیادی برایتان به همراه آورد. اگر نمی‌دانید که طرف مقابل به دنبال چه چیزی است و چه چیزی بیشتر برایش اهمیت دارد، کافی است از آنها سوال کنید. اما اگر نمی‌دانید که چه چیزی برای شما بیشتر اهمیت دارد معلوم میشود که تمرین‌ها را به درستی انجام نداده‌اید.
۳. پس از انعقاد قرارداد باید همکاری و تعامل با طرف مقابل به مانند یک تیم باشد. بنابراین صرف نظر از اینکه مذاکرات چقدر سخت و آزاردهنده بوده، تلاش کنید رابطه ایجاد شده را حفظ و تقویت کنید. یک رابطه قوی و مستحکم می‌تواند به شما در شرایط دشوار کمک شایانی کند و بر موفقیت‌تان تاثیرگذار باشد. قرارداد فقط یک مدرک مکتوب است که نشان از توافق طرفین دارد، بنابراین اگر با افراد مناسب کار کنید، بندرت مجبور خواهید بود مفاد و مندرجات آن را اجرا و اعمال کنید.
۶. نه گفتن را تمرین کنید
- روبرتو اورچی: تهیه کننده و فیلمنامه نویس بزرگ هالیوودی
به یاد داشته باشید که گاهی ترک میز مذاکره می‌تواند به توافقات بسیار بزرگتری منتهی شود. زمانی که شرکت من تصمیم گرفت از ساخت فیلم «تبدیل شوندگان ۳» کناره‌گیری کند، رئیس شرکت فیلم سازی «پارامونت پیکچرز» (Paramount Pictures) از این تصمیم بسار شوکه شد. او به احتمال زیاد پیش خودش فکر کرد چه کسی همچنین کاری می‌کند، آنهم در شرایطی که قسمت اول و دوم این فیلم هر یک میلیاردها دلار فروش داشته‌اند. اما قسمت اول و دوم این فیلم برای من مساوی بود با چهار سال از زندگی‌ام.
پول خوب است، اما زمان برای من بسیار با ارزش‌تر از پول است. هیچ یک از ما نمی‌توانیم زمان را دوباره به دست آوریم و همه ما برای مدت زمان محدودی روی این کره خاکی زندگی می‌کنیم. بنابراین تصمیم گرفتم به رغم شوکی که به همه وارد شد از آن طرح کناره‌گیری کنم.
مردم معمولا از نه گفتن می‌ترسند، آنها از این می‌ترسند که با نه گفتن دیگران را دلخور کنند و یا فرصتی را از دست بدهند، اما هیچ چیز مانند یک «نه» نمی تواند کاری کند که دیگران به شما اعتماد کنند یا شما را بخواهند. بیشتر افراد یک «نه» را به یک «شاید» پر از شک و تردید ترجیح می‌دهند. من در آن زمان با گفتن نه، توانستم به قراردادهای بهتر و سودآورتری دست پیدا کنم که با مدت زمان موردنظر من نیز همخوانی داشتند. بنابراین بدون هیچ ترسی برای شرایط «نه گفتن» آماده باشید.
